Ce qui fait fuir la majorité des acheteurs à Troyes : un piège pour les uns, une négociation en or pour les autres

« Les produits bien placés, en bon état et correctement évalués trouvent encore acquéreurs », observe Florence Barbou, négociatrice à la Selas Jonquet, Chaton et de Clarens-Jonquet, à Troyes. Les autres — biens à travaux, DPE médiocre, charges élevées — peuvent rester des mois sur le marché. Ce simple constat, recueilli sur le terrain, résume ce qui est en train de changer dans l'investissement locatif français : après trois ans où l'inquiétude portait sur le rendement, elle se déplace désormais sur la capacité à revendre. Ce même tri, on le verra, ne raconte pas la même histoire selon qui l'observe.

Ce que disent les chiffres nationaux

L'enquête bimestrielle Immonot, menée auprès d'un panel d'études notariales, objective ce ressenti de terrain. Entre juin et août 2026, 49 % des notaires interrogés constatent une baisse d'activité, contre seulement 16 % qui observent encore une reprise — ils étaient 26 % trois mois plus tôt. Sur les prix, 60 % des notaires sondés constatent une baisse, contre 52 % au printemps.

Il faut préciser ce que mesure réellement cette enquête : Immonot le dit elle-même, elle restitue les observations et anticipations d'un panel d'études notariales, pas une évolution nationale chiffrée des prix ou du volume de ventes. C'est un baromètre de perception professionnelle, pas une statistique officielle — mais le signal qu'il envoie converge avec d'autres sources.

Le réseau Orpi, de son côté, mesure un allongement concret : le délai moyen de vente atteint désormais 110 jours. Le marché n'est pourtant pas à l'arrêt — le volume de compromis reste quasiment stable, en recul de seulement 0,06 % sur un an. Ce n'est donc pas un effondrement du marché, mais un ralentissement du rythme de tri entre les biens qui trouvent preneur et ceux qui restent en vitrine.

Le tri, vu depuis Troyes

Sur le terrain, à Troyes, ce tri prend une forme précise. Les biens bien placés, en bon état et correctement évalués continuent de trouver acquéreur rapidement. Ceux qui cumulent des travaux à prévoir, un diagnostic de performance énergétique médiocre, des charges de copropriété élevées ou l'absence d'extérieur, en revanche, peuvent stagner durablement.

Le conseil de Florence Barbou aux vendeurs est net : mettre un prix plus élevé pour « tester le marché » ne fonctionne plus. Un tarif trop ambitieux au départ vieillit l'annonce au lieu de déclencher une négociation — l'inverse de l'effet recherché.

Le nouveau mot d'ordre : vendre avant d'acheter

Ce climat a changé un réflexe qui semblait acquis. 88 % des notaires interrogés par Immonot conseillent désormais à leurs clients de vendre leur bien avant d'en acheter un autre. Seuls 5 % recommandent l'inverse, et 7 % suggèrent d'attendre.

Ce chiffre dit quelque chose d'important sur la confiance dans les délais de revente : quand plus de huit professionnels sur dix déconseillent d'acheter avant d'avoir vendu, c'est que le risque de porter deux biens simultanément — ou de devoir brader le premier dans l'urgence — n'est plus considéré comme marginal. Pour un investisseur locatif, qui n'achète jamais dans l'idée de revendre le lendemain mais qui devra, un jour, sortir de son actif, ce climat mérite d'être intégré dès l'achat, pas découvert au moment de la revente.

Le piège, pour qui n'est pas équipé

Le combo qui rend un bien structurellement illiquide — travaux importants, DPE médiocre, charges élevées — n'est pas nouveau en soi. Ce qui change, c'est son poids dans la décision d'achat. Dans un marché où l'acquéreur a le choix et le temps, ces trois défauts cumulés ne se négocient plus : ils écartent purement et simplement une partie des acheteurs potentiels.

C'est un vrai risque pour qui achète ce type de bien sans plan précis. Un rendement affiché, aussi élevé soit-il, ne dit rien de la capacité réelle à sortir de l'actif le moment venu. Un bien mal acheté peut afficher un rendement correct sur le papier pendant des années, et se révéler très difficile à revendre au moment où l'investisseur en a besoin — succession, réorientation de patrimoine, arbitrage. Il hérite, en somme, du même problème que le vendeur qu'il vient de remplacer.

Le retournement : ce que ce même tri offre à qui peut rénover

Ce constat a un revers, et c'est là que la mécanique s'inverse complètement. Si ces biens stagnent, c'est précisément parce que la majorité des acheteurs les évite — ni les compétences pour piloter un chantier, ni l'appétit pour la contrainte, ni toujours le financement pour absorber un gros budget travaux en plus du prix d'achat. Moins d'acheteurs en lice face à un vendeur pressé : c'est la même mécanique qui explique la marge de négociation à 5-8 % observée sur l'ensemble du marché cette année, au plus haut depuis dix ans.

Sur ce segment précis, avec un vivier d'acheteurs capables plus restreint, l'effet de négociation est probablement encore plus marqué.

Autrement dit, le bien que Florence Barbou décrit comme condamné à stagner à Troyes n'est un piège que pour celui qui n'a pas les moyens de corriger ses trois défauts. Pour un acheteur qui sait mener une rénovation, évaluer un DPE avant achat et anticiper des charges de copropriété, c'est l'inverse : une meilleure négociation à l'entrée, sur un bien dont le profil change complètement une fois les travaux réalisés, le DPE corrigé et les charges maîtrisées. Le même actif, qui aurait été un problème de liquidité pour son ancien propriétaire, devient un actif reconstitué et de nouveau liquide entre des mains équipées pour le traiter.

C'est précisément le terrain sur lequel un accompagnement spécialisé en travaux et rénovation change la donne : transformer le défaut qui fait fuir la majorité des acheteurs en marge de négociation à l'achat, puis en actif sain à la revente.

Lucas Ulmann, le fondateur de CAPSUL, en a lui-même fait la démonstration à Troyes sur son propre projet : une ancienne boulangerie désaffectée, un bien qu'une grande partie des acheteurs aurait écarté d'emblée faute de pouvoir se projeter dans un volume aussi atypique. Une fois restructurée et transformée en location courte durée, elle génère aujourd'hui 1 200 € de loyer mensuel pour un budget total de 120 000 € tout compris (notaire, honoraires, travaux et ameublement) — soit une rentabilité brute de 12 %, un chiffre qui n'a de sens qu'une fois rapporté à ce budget global et au type d'exploitation. Le bien qui aurait probablement stagné plusieurs mois entre les mains d'un acheteur non préparé est devenu, une fois le potentiel identifié et le chantier piloté, l'un des profils de rentabilité les plus solides du portefeuille — la meilleure preuve que la thèse de cet article n'est pas seulement un argument commercial.

Le contrepoint territorial

Un dernier chiffre mérite d'être mis en regard, tant il va à l'encontre d'une idée reçue.

Sur un an, les territoires ruraux progressent de 3,1 % et des villes comme Bordeaux (+2,6 %) ou Rennes (+2,5 %) tirent leur épingle du jeu, tandis que plusieurs grandes métropoles reculent : Montpellier (-2,2 %), Nantes (-2,1 %), Nice (-1,4 %), et les dix plus grandes villes de province affichent en moyenne -0,4 %.

Le récit qui associe automatiquement grande métropole à valeur refuge et ville moyenne à risque ne tient plus face à ces chiffres. Ce n'est pas la taille de la ville qui détermine la liquidité d'un bien en 2026 — c'est son état, son prix, et la justesse de son évaluation dès le départ.

En résumé

Le marché de la revente ne s'est pas effondré en 2026 : il s'est resserré, et ce resserrement raconte deux histoires différentes selon qui l'observe. Pour un acheteur non préparé, un bien à travaux, DPE médiocre et charges élevées est un piège de liquidité qui se referme lentement. Pour un acheteur équipé pour rénover, évaluer et exploiter ce même profil de bien, c'est l'inverse : moins de concurrence à l'achat, une meilleure négociation, et un actif reconstitué qui redevient liquide une fois les trois défauts corrigés.

C'est précisément l'intérêt d'un accompagnement comme celui de CAPSUL : évaluer un bien non seulement sur son potentiel locatif, mais sur sa capacité à se revendre une fois transformé, transformer les défauts qui font fuir la majorité des acheteurs en marge de négociation à l'entrée, et mener la rénovation qui rend l'actif de nouveau liquide plutôt que de découvrir un problème de sortie des années plus tard.